23 Temmuz 2014 Çarşamba

Beyin Oyunları / Tamer Demirdelen / 2014 / kitap özeti ve yorumu

Kitabın yazarı arkadaşımdır. Büyük firmalara koçluk – danışmanlık yapar.
Bayındır Hayat Sigorta şirketinin kurucusudur (daha sonra bugün bildiğiniz Acıbadem Sigortaya satılmıştı).
kitap özetidir.









·         Satış
o   Logolar, fiyat etiketleri ve üniforma satın alma kararını etkiler.
o   Ortalama 3 saniyede karar veririz, kalan süre kendimizi ikna içindir.
o   Doğru soruyu soran istediği cevabı alır.
o   Bilinçaltı kayıpları, kazançlardan daha fazla önemser. Hoş olmayan sonuçları önlemeyi vurgulayın.
o   Kıyaslama yoksa karar verme de yoktur. Benzer ürünlerde fiyat farkları belli bir ürünü öne çıkarabilir.
o   Seçeneklerin az olması seçimi daima kolaylaştırıyor. Ferah ortam, gruplu ürün, seçilen grupta daha sonra gösterilen seçenekler…
o   Grup onayı satışı etkiler, “çok satan ürün” gibi ifadeler ilgi uyandırır.
o   Çıpa, kıyaslamanın temelidir. Dolayısıyla bir çok mağazada 250 TL nin üzeri çizilerek 150 TL yazılmış etiketler görürsünüz.
o   En önemli faydayı sunduktan sonra satışı kapatın, kapanış sorunuzdan sonra susun. Konuşmamanın yarattığı gerginlik genelde müşteri adayını olumlu karar almaya zorlar.
o   Müşteriden yapmayı istediğinizi iki emir cümlesi halinde söyleyerek beynin sorgulamasından sıyrılabilirsiniz.
o   Son kararı sürüngen beyin verir: Hayatta kalır, açlık-korku-cinsel dürtüden sorumludur, tehlike anında kaç-saldır kararını verir. Her uyaran için 3 filtresi vardır: Tehlikeli mi ? Yiyebilir miyim ? Üremeye uygun mudur ? Benmerkezcidir. “Bana faydası ne?” diye sorar. Zıtlıkları kolay değerlendirir (Kombinleri değil). Sayısal verilerden anlamasa bile kesinlikten hoşlanır. Konuşmanın başına-sonuna dikkat eder, arada kapanarak tasarruf yapar. En iyi ikinci kozunuzu başta, en iyisini sonda söyleyin.
o   Yönetici beyin düşünür, mantık merkezidir, soyut akıl yürütür, bizi insan yapan kısımdır, çetin cevizdir, satış için zordur.
o   Memeli beyin hisseder, şefkat ve diğer duygular buradadır, satışa uygun değildir.
o   Aşina olan aynı zamanda güvenilirdir, beyin bu bilgiyi kullanır ve daha sık gördüğünü, daha çekici bularak rasyonalize eder.
o   Ev tipi ilk ekmek makinası 200 USD idi, satılmadı. Bunun üzerine gereksiz özellik ilavesiyle 350 USD yenisi yapıldı ve ilk ürün çok sattı, artık çıpa atılabiliyordu.
o   Satış yaparken başka markalarla veya kendi ürünlerinizle ilgili avantajınıza olan, kıyaslanabilir bilgileri müşterinize verin.
o   Dokunmak önemlidir, müşterinin ürüne mutlaka dokunmasını sağlayın.
o   Satın alma davranışı beyne değil, kalbe yakındır. Duyguların sonucudur.
o   Uygun bir lisanla karşınızdakini satın aldığından çok daha fazlasını kazandığına ikna edebilirsiniz.
o   Pazarladığınız ürün ve şirketinizle ilgili hikayeleriniz olmalı. Etkin hikaye tekrarlı, dikkat çekici bir cümleyle başlayan, samimi, konuşulduğu gibi yazılmış, günlük hayattaki kısa kelimelerden oluşan, basit, bireye yazılmış, metaforlar içeren ve en iyi cümleyle bitendir. Hikayeniz yoksa, müşteri de yoktur.
o   Starbucks’ ta satılan kahve değil, orada yaşanan deneyimdir.
o   Satış konuşmasının ana stratejisi : sattığınız şeyi alması kişiye haz, almaması halinde kaybedecekleri acı duygusu vermeli.
o   Satış yaparken faydayı vurgulayın.
o   Satıcıya efor gösterme şansı verin, emeği boşa gitmesin diye en sonunda en iyi fiyatı verecektir.
·         Kişisel gelişim
o   Ben değil, biz.
o   Reddedilme korkusunu yenebilmek için tepkilerimi kontrol etmeli, konfor alanından çıkmalı ve eylemde olmalıyım.
o   Dinleyicinize büyük adımlarla ulaşın. Enerjik durun. Dinleyiciniz gibi davranın. Aynı zaman kipiyle konuşun, sonunda ille de şimdiki zaman kipine geçin.
o   Sizinle ilgilenen kişiye daha sıcak yaklaşırsınız.
o   Yaşam sen ne sunduysan sana onu geri verir.
o   Negatif değil, pozitif olun. Kısa ve anlaşılır cümlelerle konuşun. Önemli konulardaki duygu ve düşüncelerinizi yazın. Hayal kurun.
o   Öğrenmenin esası tekrardır.
o   İnsanların bizden beklentilerine denk düşen davranışlar sergileriz (Pygmalion Etkisi). Olumlu yaklaştığımız kişiler başarıya daha yakındırlar.
o   Kişi, etrafındakileri kendisi gibi bilir. Birini tanımak için “insanlar nasıl sence?” diye sorun.
o   Örnek alabileceğiniz insanlarla daha fazla beraber olursanız başarınız artar.
o   TV den uzak durun, beynin sadece bir lobunu çalıştırır, pasifleştirir.
o   Akıl hazır değilse, göz göremez.
o   Ödül / ceza giderek anlamsızlaşıyor, iç motivasyon önem kazanıyor.
o   Alıştıra alıştıra karşımıza getirilen neredeyse her fikri kabul ediyoruz.
o   Başarı ağaca çıkmaksa ve siz yunussanız ayvayı yediniz!
o   Ofiste ödülleri balonların içlerine koyup, balonları tavana astık. Kimisinde kola vardı, kimisinde tam altın. Yüzlerce balon. Her satış yapanın bir balon patlatma hakkı vardı.
o   Duvara kocaman bir çan asmıştık, satış yapan çanı çalardı
o   Bilge insan, güneşi gösterir, anlayan güneşe, anlamayan bilgenin parmağına bakar.
o   Davranışlarımız koşulların değil, seçimlerimizin sonucudur.
§  Etki alanımıza odaklanmak : çözüme yönelik,  insiyatif alan, yapıcı
§  İlgi alanımıza odaklanmak : sorumluluğu dışarıda arayan, şikayet eden
o   Takımlar tembeldir. Sorumluluk dağıldığı için çaba azalır, kişisel başarı izlenmelidir.
o   Yetkin olmayan insanlar becerilerine aşırı değer biçme eğilimindedir.
o   Yetkin olmayan insanlar diğer insanlardaki gerçek beceriyi fark edememektedir.
o   Yetkin olmayan insanlar kendilerindeki yetersizliğin boyutunu görememektedir.
o   Yetkin olmayan insanlar becerilerini geliştirmek üzere eğitilirlerse geçmişteki eksiklerini fark etmektedir.
o   Sonuç olarak insanlar, bir konu hakkında ne kadar az biliyorsa, o konu hakkındaki az olan bilgisi aslında ne kadar az bilgi sahibi olduğunu fark etmesini engellediği gibi, konuyla ilgili her şeyi biliyormuşçasına bir özgüven kazandırmaktadır.

1 yorum:

  1. Merhabalar,

    İkna etmek; iletişimde üstünlük kurma amacıyla yapılmaktadır. Bir konu hakkında, karşımızdaki insanı inandırmak ve o insanı kendi düşüncemiz tarafına çekme durumu ikna etmek deyimiyle açıklanmaktadır.

    Çevrenizdeki insanlar sizi kolaylıkla ikna ediyor mu? Bir mağazaya girdiğinizde, aslında ihtiyacınız olmayan bir kıyafeti, satış danışmanının sizi yönlendirmesiyle satın alıp çıkıyor musunuz?

    Ne zaman ikna edilmeye açık hale geliriz? Örneğin; zayıf anlarımızda. Yorgun olduğumuz akşam saatlerinde ya da gergin hissettiğimiz zamanlarda ikna edilmeye açık oluruz. İkna ile ilgili yeni yazdığım yazımı okumanız için ben de sizinle paylaşmak isterim: http://www.ebrubektasoglu.com/yazi/en-sik-kullanilan-5-ikna-yontemi/

    Umuyorum faydalı olur,
    keyifli okumalar dilerim, sağlıkla kalın.

    YanıtlaSil