Raf ömrü çok kısa olan ürünler satan bir fırın değerlendiriliyor. Paket un vb ürünler var, satışların %30 u ekmektir. Tahıllı gibi özgün ekmeklerde fiyat klasik ekmeğin 4-5 katına ulaşırken hammadde maliyeti kabaca 2 katını geçmiyor. %50 kar marjıyla klasik ekmekten 2 TL kazanılıyorsa, özgün ekmekten 8 TL kazanılıyor. Özgün ekmek satışı doğal olarak klasik ekmekten daha az oluyor. Günde bir sefer sabahları dağıtım yapıyorlar. Ekmekte brüt kar satışın %40-50 si kadar, dağıtım maliyeti satışın %3 ü kadar ve mağazaların ekmekteki kar marjı %15. Kendi araçlarından oluşan bir dağıtım filoları var.
Sabah ve öğleden sonra olmak üzere günde 2 safer
dağıtım yapmaya başlıyorlar. Öğleden sonra da taze ekmek bulunabilirliği
sağlandığı için satışların %30 artacağı tahmin ediliyor. Artış %10 olsa bile
iyi, çünkü dağıtım maliyeti iki katına çıksa bile ancak %6 oluyor ki, artan
satış bunu kolayca karşılıyor.
Satış %30 artarsa X bu tüm satışların %30 luk bir
grubuysa X hammaddeden sonra geriye kalan kar %50 ise = karda beklenen artış
yaklaşık %5 olur.
Bu idare eder bir durumdur, bir sıçrama sayılmaz..
Satışın bundan daha fazla artması çok olası değil çünkü mağazalar
"tedbirli" davranır. Satılmayan bir klasik ekmek, satılan 5 klasik
ekmeğin kazancını silip süpürüyor !
Günde 2 dağıtım özgün ekmekler için pazar yaratır
ancak mağazanın "tedbir" eğilimi kırılmalıdır. Bunun için satılmayan
özgün ekmekleri tam bedelle iade almayı kabul ederler. Ayrıca klasik ekmekte de
satılmayanları tam bedelle iade alırlar (poşetlidir, 4 gün raf ömrü vardır,
yemekçi firmalara hala satılabilir). Satılan her bir özgün ekmek, iade alınan 2
özgün ekmeği karşılıyor. İlk test çalışmasında satış artışı ortalama %118
oluyor !!!
Dağıtım görevlisi mağazaya girdiğinde dünden kalan
ekmek yoksa dün verdiğinden biraz daha fazlasını veriyor; dünden kalan varsa
dün verdiğinden biraz daha azını veriyor. Bu uygulamadan sonra günde 2 defadan
günde bir defaya geri döndüler. Fırının dağıtım filosu sabah dağıtımından sonra
tamamen boştu, bu filoyu başka firmaların mallarını dağıtmak için kullanmaya
karar verdiler.. Dağıtım sıklığının haftada bir defadan günde 2 defaya
artmasıyla birlikte
- genel stok seviyesi
azaldı
- yok satarlar
azaldığı için satışlar arttı
- mağaza başına satış
arttı X mağaza sayısı arttı = satışta sıçrama oldu
Üretim buna uymakta zorlandı: Lokal verime ve tüm
fabrikanın sürekli çalışması gereğine ve büyük partilerle çalışma alışkanlığına
sahiptiler. Sadece satılan malları yapmaya ve küçük partilerle çalışmaya
alışacaklar. Akış süreleri hızlanacak, sadece istenilenleri yapınca ve bunu
hızlı yapınca kapasite fazlası oluşacak, kapasite fazlası hammadde karşılığının
biraz üzerinde "rekabetçi" fiyatlarla satışa
yönlendirilebilecek.
Satış planlamasında projeksiyondan (tahmin)
vazgeçildi, mağaza başına hedef stok belirlendi, satan ürünlerin yerine günlük
yenileri sevk edildi, yok satma bitti.
Hiç yorum yok:
Yorum Gönder