Kısıtlar Teorisi Hakkında Konuşmak Neden Bu Kadar Zor? / Mart 2023 / Satınalma Dergisi sayı 123

Görselleri içeren yazıya ulaşabilirsiniz. ABD üniversitelerinde yapılan iki önemli çalışmayı hatırlatmak istiyorum. Bu çalışmaların yeni bir fikir hakkında konuşmak istediğimizde karşılaştığımız ortamları tanımlayabilmek için önemli. Başlayalım. 

Dunning–Kruger Etkisi

Dunning & Kruger tarafından yapılan 1999 tarihli psikolojik araştırmadır. Bu etki bir çeşit algı önyargısıdır. Göreli olarak düşük profildeki insanları kendi kabiliyetlerini gerçekte olduğundan çok daha iyi hissetmelerini ifade eder. Bu önyargı bilinçaltındadır, istemsiz çalışır, kişi farkında değildir. Bu profilde etki içe dönüktür, kişi kendini bilmez. 

Araştırmanın diğer yanında göreli olarak yüksek profilli insanlar vardır. Onlar da kendi kabiliyetlerini gerçekte olduğundan daha değersiz ve herkesin yapabileceği kadar sıradan hissederler. Bu profilde etki dışa dönüktür, kişi etrafındakileri bilmez. 

Mümin Sekman, Başarı Bilimi isimli kitabında bu konudan "cahil cesareti" olarak söz ediyor! Gerçekten yandaki görsele bakarsanız konu hakkında hiç bir fikri olmayanların "her şeyi yaparım abi" havasında olduğunu görebilirsiniz. Biraz içine girince kişi daha önce farkında olmadığı sınırların (cam tavanların)  varlığıyla karşılaşıyor. Öğrenmeye ve maruziyete devam ettiğinde giderek eksikleriyle yüzleşiyor. Bir yerden sonra öğrendiklerinin işe yaradığını görerek kendine güvenini tazeliyor. Ancak bir dahaki sefere bu tecrübenin ışığında "yüksekten atmamayı" öğrenmiş oluyor. Konuyu kişisel, firma bazında ve hatta ülke bazında bile düşünebilirsiniz. Aşırı ve yersiz kendine güven trafik kazasına, şirket iflasına hatta rejim değişikliklerine bile neden olabiliyor.  

Lütfen bu yazıda "kabiliyeti", yeni paradigmanın farkında olmak anlamında değerlendirin. 

Kısıtlar Teorisiyle (TOC) ilgilenenler Dunning & Kruger Etkisindeki "yüksek kabiliyetli" gruptur, yeni paradigmanın farkındadırlar, eski - yeni paradigma ayrımını yapabilirler, izlenen yöntemlerin olası sonuçları hakkında fikir sahibidirler. Benzer şekilde "düşük kabiliyetli" gruptakiler paradigma değişiminin hiç bir şekilde farkında değillerdir, eski paradigmanın tam anlamıyla içindedirler, tahsilleri - tecrübeleri - rakipleri - özel hayatları hep bu paradigmaya uygundur, elde ettikleri sonuçlar ve karşılığında sergilenen efor onlara tamamen "normal ve yeterli" görünür. 

Fark ettiğiniz söz konusu Kısıtlar Teorisi (TOC) satışı olduğunda "düşük kabiliyetli" grup alıcı veya müşteri, "yüksek kabiliyetli" grup satıcı veya tedarikçi konumundadır. Burada kabiliyet sadece "paradigma farkındalığı" anlamında kullanılmaktadır. 

Alıcının bakış açısıyla: Dunning-Kruger Etkisi uyarınca her şeyi yeterince iyi bildiklerini düşünürler. Aslında paradigma değişmiştir ancak farkında olmadıkları için kendilerini hâlâ üstün hissederler. Kendilerinin ve kurumlarının "diğerlerinden" daha iyi olduğuna inanmışlardır. Yeni fikirlere (hele de tehdit içerenlere) kapalıdırlar, yapmaları gereken dolu iş varken bunlara ayıracak zamanları yoktur. 

Dunning-Kruger bu durumda kişilerin kendilerini daha iyi tanımalarına yardımcı olunmasını  öneriyor; örneğin kendileri gibi olduğuna inandıkları bir kişi veya kurumun TOC kullandığını (referans) açıklamak, kendi ortamlarındaki veriyle farklı bir uygulamanın olabileceğini kıyaslama simülasyonuyla göstermek, ... Kralın çıplak olduğunu fısıldamak gerekiyor. 

Satıcının bakış açısıyla: Dunning-Kruger Etkisiyle "herkesin elbette TOC cazibesine kapılacağını, uzun boylu anlatmaya gerek kalmayacağını, her müdür veya patronun tabii ki işini büyütmek isteyeceğini, bundan daha iyi fırsat olmadığını, müşterilerin sıraya gireceğini,..." sanırlar. Kendilerini sıradan bulurlar, herhangi birinden daha zeki falan değillerdir, sadece paradigmanın değiştiğini fark etmişlerdir, o kadar... Dolayısıyla TOC sunumunu doğrudan yaparlar ve alıcılar TOC için "mümkün olamayacak kadar iyi" algısına kapılırlar.  

Dunning-Kruger bu durumda kişilerin etrafındakileri daha iyi tanımalarına yardımcı olunmasını öneriyor; örneğin onlara TOC öğretmeye çalışmak yerine onlarla birlikte eğitimlere katılıp farklı bakış açısı için sorular sorarak şüphelendirmek, birlikte simülasyon veya vaka analizi yapmak, çeşitli TOC kitap - yazılım - video - dijital referansları ucuzlatarak ve akademik çevrelere yaklaşarak farkındalığı artırmak, referans göstermek, .... deneyimleyerek fark etmelerini sağlamak gerekiyor. 

Paradigmanın değiştiğini fark ettikleri anda alıcılar potansiyellerinin tamamına ulaşabileceklerdir! Önemli bir sıçrama onları beklemektedir! Tıpkı hızlanmaya çalışırken "arabanın aslında 5.vitesinin de olduğunu" fark etmek gibi... 

Balık, ıslak olduğunu bilemez! 

Sosyal Uyum Deneyi

1955 senesinde Psikoloji Profesörü Soloman Asch "Sosyal Uyum Deneyini" gerçekleştirir. 8 katılımcı alınır, aslında yedisi "aktördür", onlardan ilk ve son üçer soruya doğru cevap ve aradaki 12 soruya (aynı sorunun türevleri) seçilmiş ortak bir yanlış cevap vermeleri istenir. Asıl denek, durumdan habersiz olan sekizinci katılımcıdır, masada sondan ikinci sıraya oturtulur. 

Soru basittir, 18 defa farklı versiyonlarla tekrarlanır: Örnektekiyle aynı boyda olan doğru parçası hangisidir? Yandaki şekilde görüldüğü gibi cevap barizdir. 

Deney 123 kişiyle tekrar edilir:

Deneklerin %75i çoğunluğa uyarak 12 sorudan en az birine yanlış cevap verir.

Deneklerin %5i çoğunluğa teslim olarak 12 sorunun tamamına yanlış cevap verir.

Deneklerin %25i çoğunluğa rağmen 12 soruya da doğru yanıt verir!!

Kontrol grubu olarak 750 kişiyle "tek başına" sorulur ve sadece üçü yanlış cevap verir. 

Bunun üzerine Asch ilk 123 denekle mülakat yaparak neden yanlış cevap verdiklerini sorar:

Bazı katılımcılar, grubun yanlış cevap verdiğini bildiği halde göze batmamak veya aptal görünmemek için diğerleriyle aynı cevabı verdiklerini itiraf etmiş. 

Bazıları önce grupla fikir ayrılığı yaşadığını, fakat sonra en çok verilen cevabın doğru olduğuna kendini inandırdığını açıklamış. 

Çok sayıda katılımcıysa, yanlış cevap verdiğinin farkında bile olmadığını söylemiş. Algıları, çoğunluğun fikri doğrultusunda oluşmuş. 

Asch bunu sosyal çarpıklık olarak niteler. Bu çarpıklık üç düzeyde gerçekleşmektedir: 

Algı Çarpıklığı: Grup baskısı stres yaratır. Çoğunluğa gerçekten inanır, dolayısıyla aynı cevabı verir. Sosyal etki algısının özünü çarpıtmıştır. Nadir rastlanır. 

Yargı Çarpıklığı: Özgüveni düşüktür. Algısının yapısında bir bozulma olmadığı halde çoğunluğa katılır. Kendisini haksız, çoğunluğu haklı bulur. Yaygın görülür. 

Eylem Çarpıklığı: Algısı ve yargısı doğrudur. Yine de oyunbozan, uyumsuz, "aptal" görülüp dışlanmaktan korktuğu için, aslında inanmadığı halde onlarla aynı cevabı verir. 

İnsanlık tarihi, sınırlayıcı çoğunluk ile özgürlükçü bireylerin çatışma öyküleriyle doludur: Galileo, Socrates, peygamberler... Eski çağların tutucularını gülünç bulan insanlar, kendi çağının tutucuları olarak davranmakta bir tutarsızlık görmezler! 

Özgün ve öncü ruhlular bazen parasız bırakılarak, bazen iletişim kurulmayarak, bazen hapisle cezalandırılarak, bazen alkışlanmayarak sürüye uydurulur. Uymayan ötekileştirilir. Eğitim sistemi, başlı başına sürüye uydurma sistemidir. 

Bu yaklaşım azgelişmiş ülke, aile veya şirkette yaşanıyorsa ilerlemeyi engelleyen güçlü bir mekanizmaya dönüşecektir. Bir yerlerde çoğunluk azgelişmişse ve kararları onlar belirliyorsa, orası azgelişmiş kalmaya devam edecektir. Azgelişmişlik sürekli kendini yeniden üretecektir. Sürdürülebilir geri kalmışlığın temeli budur. 

Bu iki kavram birlikte inovasyonu boğacak kudrete gelinebildiğini gösterir. Bu sebeple paradigmayı değiştirmek zordur, istemezler, mahalle baskısı da istemez, cahil cesareti de özgüveni ederinden fazla şişirdiği için bunda bir tuhaflık görmezler. 

Sonuçta kimseye Kısıtlar Teorisini anlatamamış olursunuz. 

Kaynak: Başarı Bilimi / Mümin Sekman --- okunmaya değer bir kitaptır!! 

Kısıtlar Teorisinin

·        Üretim çözümü DBR için OTIF100 bakabilirsiniz.

·        Perakende çözümü Replenishment için FILLRATE100 bakabilirsiniz,

o   simülatörle deneyebilirsiniz,

o   ücretsiz bir ay test edebilrisiniz.

·        Proje Yönetimi çözümü CCPM için çeşitli yazılımlar var, araştırabilirsiniz.

Kazanmanın coşkusu kaybetme korkusunu aştığında dönüşüm başlayacaktır.

scai>tech   /  blog sayfası   /  FILLRATE100 / OTIF100