Ürün mü satalım, yoksa sistem mi? - Efrat's Nugget-3 ten sadeleştirilerek alınmıştır

Üreticiyken mağaza açarak veya zincir mağazalara ürün vererek perakendeci olmaya çalışıyoruz. Aslında perakendeci (toptancı) ile üretici arasında iki önemli fark var: 

1. Perakendecinin sermayesi büyük ölçüde (>%90) stoklara bağlıyken üreticinin sermayesi (>%50) makina, demirbaş, tasarım... bağlıdır. 
2. Perakendecinin nakit varlığı ikiye katlandığında satışları da doğrudan ikiye katlanabilir ama üretici için paranın artması yetmez, zaman, yeni müşteriler, yeni ürünler,... de gerekir.

Mevcut muhasebe alışkanlığımızla ROI (yatırımın geri dönüş oranı) yükseldikçe iyiye gittiğimizi düşünürüz. Satışları artırmak ROI' yi yükseltir. 
Satışları düşürmeden stokları düşürmek ROI' yi daha da yükseltir. 
İşte buna servis = bulunabilirlik (availability) diyoruz. 
Doğru ürünü, doğru yerde, doğru zamanda bulundurmak AMA bir yandan da stokları düşürmek! 
Bu mümkün mü? 
Örnek yapalım mı?

6000 USD yıllık satışı, 1000 USD ortalama stoku, 900 USD gideri ve %20 marjini olan bir perakendecimiz olsun.

• Stok devir hızı = 6000 / 1000 = 6 dır. 
• Net kâr 6000 X %20 - 900 = 300 USD ve 
• ROI = 300 /1000 = %30 olur. 

Şimdi bir mucize olsun ve ortalama stok 500 USD ye düşerken satışları da 7000 USD ye yükselsin. 

• Stok devir hızı = 7000 / 500 = 14 çıkar. 
• Net kâr 7000 X %20 - 900 = 500 USD ve 
• ROI = 500 / 500 = %100 olur. Sahiden mucize!!!

Bu üreticilerin, perakendecilere ürün yerine sistem satması anlamına gelir.
Peki rakiplerimiz bunu nasıl karşılar? Fiyat indirimiyle aynı perakendecileri tavlamak isteyeceklerdir.
Dayanabilir miyiz?

Aynı perakendeciye bir rakibimiz %10 indirim teklif etmiş olsun.

• Kâr marjini kabaca %20 den %30 a yükselir.
• Yıllık satış hâlâ 6000 USD dir.
• Stoklar indirim nedeniyle 1000 USD den 900 USD ye düşer.
• Stok devir hızı = 6000 / 900 = yaklaşık 6,5 olur.
• Net kâr = 6000 X %30 - 900 = 900 USD
• ROI = 900 / 900 = %100 çıkar....

Bunun üzerine bizim de indirim verdiğimiz ama daha düşük oranda (%5) kaldığımızı düşünün. Fiyat savaşı başlamış demektir.

• Kâr marjini kabaca %20 den %25 e yükselir.
• Yıllık satış 7000 USD dir.
• Stoklar indirim nedeniyle 500 USd den 475 USD ye düşer.
• Stok devir hızı = 7000 /475 = yaklaşık 14,5 olur.
• Net kâr = 7000 X %25 - 900 = 850 USD
• ROI = 850 / 475 = yaklaşık %180 çıkar...

Rakibimizden daha düşük bir indirim verdik ve perakendecimize yıllık bazda çok daha büyük bir kazanç paketi önerdik. Eğer sistemi doğru anlatabiliyor ve ustalıkla uygulayabiliyorsak biz bu savaşı kazanırız!!