Geçmişteki performans, gelecekteki performansı garanti edemez.
Müzakere kazanmak için değil, "mutabakat" için yapılır. Küsmek veya rest çekmek değildir.
Her şey müzakere edilebilir. Bir süreç değil, davranış biçimidir.
Başarılı müzakereci kurallara takılmaz - yetkilisiyle konuşur - sinirlenmez, aksiyon alır - kalabalık içindeyken müzakere etmez - almak için vermeyi göze alır.
Gerilla Taktik1: Temel ültimatom : Net ve tek mesajı ver, sessiz kal. Göz temasın olsun.
Gerilla Taktik2: Ültimatom - ekstra : "kabul edilemez" ibaresi ve talep belirten ültimatomdur.
Gerilla Taktik3: Ültimatom- çıkış : gerçekten gidebileceğin bir alternatif varsa rest çekme halidir.
Gerilla Taktik4: Araştır ve Bitir : İddialara verilerle cevap ver, geçersiz hale getir.
Gerilla Taktik5: İltifat : Müzakere konusu dışındakilere teşekkür et, üzerinde durma, konuya geç.
Gerilla Taktik6: Problem çöz : Problem netse çözüm öner. Kimse problemli olmayı sevmez!
Gerilla Taktik7: Nakit göster : Gaza gelme, mecbur değilsen nakiti önemseme, teklifinde ısrar et.
Çok büyük indirimler veya "hemen şimdi!" ısrarı şüpheli durumlara işaret eder.
Marslı : Verilerle ilgilenmeyen, sizi umursamayan tip
Boğa : Otoriter tip, öfkeye dayalı müzakere
Blöfcü : Sıra dışı şartlar öne süren tip, blöfe dayalı müzakere
Gülümseyen Kobra : Sessizce bekleyip en sonunda saldıran sinsi tip
Detaycı : Önündeki ağacı görüp, ormanı göremeyen tip
Konuşkan : Fark edilmek için ne pahasına olursa olsun konuşan tip
Gösterici : Her an sürekli görünmeye, fark edilmeye çalışan tip
Bombacı : Her fırsatta olumsuz bir ilave yapmaya çalışan tip
Gizli Kahraman : Arka plana atılmış ama aslında daha önemli rolde olması gerektiğine inanan tip
Takıntılı : Bir noktaya takılan ve çözülmeden ilerlemek istemeyen tip
Koro : Müzakere ekibinin izleyicileri olan tipler
Sakin kalın, öfkenin telafisi yoktur. Rahat olun, kapsayıcı "biz" dilini tercih edin. Firmanız ve kendinizi ayrık göstermeyin. Konuya odaklanın, kişilere değil. Olumlu ifadelerle konuşun. Ortamdaki dikkat dağıtıcı etkileri azaltmaya gayret edin. Samimi ve öğrenmek üzere dinleyin.
Güçlü Taktik1: Sessizlik : insanlar sessizlikten korktuğu için susmak güçlü bir taktiktir.
Güçlü Taktik2: Şüphe : şüphenizi ifade edin ve susup bekleyin.
Güçlü Taktik3: İyi / Kötü Polis : sürekli aynı kişilere aynı rolü vermeyin, yersiz yere kullanıp eskitmeyin
Güçlü Taktik4: Blöf : Çok önerilmez, risklidir, veriye dayalı olmak daha iyidir.
Güçlü Taktik5: Bilinçli Veriş : Müzakereye konu edilmek üzere kasten masaya sürülen ve aslında vermeye hazır olduğumuz kozdur.
Güçlü Taktik6: Almak için Ver : amaca uygun olarak anlaşma zemini hazırlar, üstün durumdayken gereksiz yere vermeyin
Güçlü Taktik7: Gruplama : Anlaşmaya yakınken "torba tasarı" sunma durumudur.
Güçlü Taktik8: Baskı : "hemen şimdi, burada" baskısıdır, anlaşmayı sonuçlandırmayı hedefler.
Güçlü Taktik9: Çıkış : Red etmek değil, daha sonra konuşmak üzere ara vermektir.
Güçlü Taktik10: Senaryo : Anlaşma bitmek üzereyken şartları zorlamak üzere "eğer..." tarzındaki sorulardır, örneğin "eğer 10 adet değil, 100 adet alacak olsak fiyat ne olurdu?".
Güçlü Taktik11: Sor : Aklınızda kalmasın, sorun gitsin!
Güçlü Taktik12: Sessiz Bekleyiş : Müzakere talebinin diğer taraftan gelmesi için zarf atma halidir, ilgilendiğinizi belli edersiniz ve susup beklersiniz.
Güçlü Taktik13: Değersizleştirme : Teklifteki kusurlara dikkat çekersiniz.
Güçlü Taktik14: Büyük Hata : Teklifteki belirgin büyük bir hatayı fark ettiğiniz halde düzelttirmezsiniz, önerilmez, tekrar karşılaşıldığında akılda kalır.
Teklifinizin +/- %30 aralığında kalın. Farklı kültürlerin öncelikleri vardır, özen gösterin. Hiç bir kültür diğerine üstün değildir, anlamaya çalışın.
1. Bırak önce onlar konuşsun
2. Sessizliği kendi lehine kullan
3. Kendi teklifine ve onlarınkine iyice çalışın, ödevinizi yapın
4. Her zaman gerçeği söyleyin
5. Doğru insanlarla müzakere edin
6. Kendi içinizde ayrılığa düşmeyin
7. Yorgunken devam etmeyin, ara isteyin
8. Aceleye getirmeyin
9. Yumuşak, olumlu, kapsayıcı konuşun
10. Zafere değil, mutabakata ihtiyacınız olduğunu unutmayın
Hiç yorum yok:
Yorum Gönder