Müşterinin ilgisini onun problemine odaklanarak, dönüşümünü kolaylaştırarak ve cazip bir gelecek hayaliyle sağlarsınız. Ürün 3 unsurdan oluşur: Fayda, teklif, mesaj. Satış duygusal bir deneyimdir, sonuçlanması (closing) mantıksal bir alışveriştir. Satarken üründen söz etmeyin.
İnsanlar ürünü/hizmeti değil, daha iyi bir gelecek versiyonlarını satın alırlar. Bu nedenle incelenecek ayrıntıları değil, imrenilecek geleceği satın (Sell future, not feature). Müşteriler sizin çözümünüzle değil, kendi problemleriyle ilgilenirler. Müşterilerin eğitilmeye değil, sorunlarının çözümüne ihtiyacı vardır. Satabiliyorsanız eğer, birilerinin sorunlarını çözmeye yardımcı olabiliyorsunuz demektir!
Feature-özellik: başkaları tarafında kolayca kopyalanabilecek ayrıntıdır. Benefit-fayda: kolayca kopyalanamaz ve müşterinin gelecekteki daha iyi bir versiyonudur. Doğru soru fayda nedir değil, fayda kimin içindir olmalıdır. Müşteriyi tanımak için avatar önerilir ama sıradan bir günün nasıl geçtiği daha öğretici olabilir.
"Ne yapıyorsun?" sorusuna "Ben tasarımcıyım" cevabı yetersizdir, daha iyisi "X gibi insanların Y gibi sorunlarını çözerek Z gibi sonuç almalarını sağlıyorum" şeklindedir.
Müşterinin itiraz (objection) etmesi aslında "satın alıyorum" sinyalidir. Parayla ilgili konular sizin kapatmanız (close) gereken itiraz değil, müşterinin çözmesi gereken problemdir.
Satış iş birliğidir. Birbirimiz için uygunsak iş birliği yapabiliriz. Müşteriler patronumuz veya sahibimiz değillerdir. Bizler onların kılavuzu veya hizmetkarı değiliz. Dünyayı daha iyi bir yer yapabilmek için önümüze çıkan sorunları birlikte çözmeye çalışıyoruz, hepsi bu... Aslında aynı taraftayız, "kazanacak" bir şey yok.
Hiç yorum yok:
Yorum Gönder