Firmaların başarısı neye bağlıdır? Makro-Mikro kararlar 1/2 - Matias Birrell

Matías Birrell  14/08/2020

Firmaların başarısı neye bağlıdır? Verilen makro kararlar ana yönü (gerçek kuzey) belirler, mikro kararlar günlük uygulamalara yön verir. Üreten veya pazarlayan bir firmadaysanız en önemli makro karar müşteriye en yüksek servis düzeyini sağlamaktır.

Alternatif olarak “Firmamızın amacı bazı müşterilere kötü servis verilse dahi yine de maliyeti düşürmektir” diyebilirsiniz. Eminim bu alternatifin orta-uzun vadede daha yüksek maliyetlere yol açtığını bilecek kadar tecrübeniz olmuştur. Dolayısıyla ilk kararımızla devam edelim: Müşteriye en yüksek servis düzeyini sağlamak..

Firmaların çoğu temelde iki konuda söz verirler: 1. Stokta hazır ürün bulundurmak    2. Teslim tarihi vermek

İlk sözde ürünler standarttır, müşterinin üretim veya nakliye için zamanı yoktur, rakiplerin deposunda stokta hazır ürün vardır. Dolayısıyla stok tutmanız gerekir. Müşteri istediğinde hazır stok yoksa satışı kaçırırsınız. Sıfır stok durumudur. 150 ürününüz olsun ve 35 üründe sıfır stoka düştüğünüzü düşünelim, bu durumda 23% sıfır stoklusunuz demektir. Bunun satışa etkisi nedir? Her ürüne olan talep aynı değildir. Pareto Prensibine göre satışların %80i ürünlerin %20si ile gerçekleşir. 80/20 ifadesi asimetriyi gösteren bir örnektir, gerçekte 70/30 veya 90/10 gibi de olabilir.

Önemli olan sıfır stoklu %23 lük grubun içinde çok sayıda hızlı satan ürün olmasıdır, yani kayıp satışlar %23 ten daha fazladır. Bir fabrikada 250 ürün ve %5 sıfır stok durumu vardı, haftadan haftaya ürünler değişirdi ama her hafta %5 kadar ürün sıfır stokluydu. Cesaret gerektiren bir deney yaptılar: Sıfır stokları önlemek üzere genel stok seviyesini yükselttiler. Sıfır stok yaşanmayan sekiz ay sonra satışlarda %40 artış gördüler. Bu önereceğim bir yöntem değil ama tezimi doğruluyor, ölçtüğümüz sıfır stok oranının çok daha üzerinde satış kaybı yaşandığını gösteriyor.

Bu hikaye maalesef iyi bitmiyor. İlk yıl %40 artan satışla mutluydular ancak aşırı stoklar ikinci yıl içinde sorunlara sebep oldu: 

• Depo alanına sığamadılar, yeni depo alanı yaratmak pahalıydı. Satılamayan ürünleri ürettikçe stoklar artmaya devam ediyordu. 
• Stoklara bağlanan para nedeniyle yeni satınalmalar/üretimlere kaynak ayıramadılar, yeniden yetersiz stoklar ortaya çıktı. 
• Aşırı stoklar depoda beklerken bozulmalar oldu, büyük bir israfla karşılaştılar.

Aslında makro karar biraz önce mutabık kaldığımızın aynısıydı: müşteriye en yüksek servis düzeyini sağlamak istemişlerdi. Ancak her gün bu makro kararla uyumlu olmak adına ihtiyaç fazlası üretime mikro karar vermişlerdi. İşte bu kararlara katılmıyorum. Depodaki sıfır stoklar ve aşırı stoklar her gün verilen bu mikro kararların sonucuydu. Her ürün için, her gün, kaç adet üretileceğine veya tedarik zincirindeki hangi noktaya kaç adet sevk edileceğine karar vermelisiniz.

Uygulama iyi değilse stratejinin ne kadar iyi olduğunun önemi kalmaz. Yani makro kararlar genellikle iyidir ancak mikro kararlar başka sonuçlara yol açar. Bir çok insan  sürekli olarak %94+ bulunurluk sağlamanın stok maliyeti nedeniyle mümkün olmadığına inanır ve makul bir sıfır stok oranına razı olurlar. Hiçbir durumda tavize razı olmamayı Dr. Goldratt’ tan doğrudan öğrenmiştim. Bu konuda Kısıtlar Teorisi çözümü on yıllardır çok farklı sektörlerde binlerce firmada %100 e yakın bulunurluk sağlamış, stokları ve maliyetleri düşürmüştür.

Bir çok firmada mikro kararlar neden bu kadar ters sonuçlara sebep oluyor? Sebep yanlış varsayımlara dayanmalarıdır.  Yanlışlık, tamamlamalar (üretim siparişleri, satınalma siparişleri veya sevk emirleri) arasında gerekenden daha uzun ve değişken zaman olmasıdır. Bu zaman tutulması gereken stok miktarını belirleyen ana parametredir, gerekenden uzun zaman gerekenden fazla stok anlamına gelir, mali yükü ağırlaşır, daha geniş depo alanlarına ihtiyaç doğurur.

Neden bu zaman hem uzun hem de değişkendir? Çünkü Ekonomik Sipariş Miktarı veya MIN/MAX (Tekrar Sipariş Noktalı) uygulanır. Her iki kavram da optimum stok yönetiminin temelleri olarak kabul edilir. Her ikisi de faaliyet maliyetlerinin üretilen – satınalınan – sevk edilen ürünler tarafından eşit olarak yüklenildiği yanlış varsayımına dayanırlar.

Eğer sabit ve mümkün mertebe kısa aralıklarla tamamlama yapabilirseniz gereken stok miktarı azalacaktır, mali yük veya alan ihtiyacı olmayacaktır, dolayısıyla stok seviyeniz düşerken ihtiyacınız olan ürünleri alacak sermayeniz olacaktır, %100 e yakın bulunurluk artık erişilebilir olmuştur.

Bir daha %94-96 dan daha yüksek bulunurluk sağlanamaz dediklerinde sisteminizdeki sebep-sonuç ilişkileri üzerinde tekrar ve daha dikkatli düşünün.

İkinci söz sonraki yazıda değerlendirilecektir.