İşinizin amacı nedir? Amaç kitabındaki cevabı biliyorum ama çok firmada misyon-amaç ifadesi görmeme rağmen hiç birinde açık seçik “para kazanmak” yazmıyordu. Para, şirketin misyonuna ulaşmasının ödülüdür. Amaç kitabının devamı niteliğindeki It’s Not Luck kitabında Dr. Goldratt bize iyi bir stratejinin üç gerekli koşulu olduğunu anlatır: şimdi ve daima
- çalışanlar için iyi bir ortam hazırlamak,
- müşterilere mükemmel servis vermek,
- ortaklara yüksek kazanç sağlamak.
Her şey satışla başlıyor
Satış olmadan iş olmaz. Rekabet nedeniyle farklılık sağlayacak – öne çıkacak – sürekli satışla gelir yaratacak bir rekabet avantajı oluşturmalıyız. Bir şey satan her firma ürünün fayda/maliyetini cazip yapacak bir teklif hazırlamıştır. Bu ürünlerin tasarımı, üretimi, paketlemesi, pazarlaması, satış-satınalma-üretim ekiplerinin oluşturulması ciddi çaba ve maliyet gerektirir. Pazara verilen taahhüt ürünün kendisi, fiyatı ve teslim şartlarıdır. Teslimat söz verilen terminde veya gerektiğinde hazır stok tutarak yapılabilir. Eğer teklif cazipse ve müşteriler kabul ettiyse satış gerçekleşir.
Ya taahhüdümüzü tutamazsak?
Satış birdenbire kesilmez. Umutsuzluğa kapılan müşteriler alternatif ararlar. Acaba taahhüdün en çok neresinde sorun çıkıyor? Firmalar ürün kalitesi ve fiyatı için titizdir, bu konularda sık dalgalanma olmaz. Genellikle teslimatta sorun çıkar; terminler gecikir veya istenen ürün mağazada bulunamaz. Rakipler de bu konuda bizden çok farklı değildir ve bu müşteriyi daha fazla yorar. Bu aksamaların en büyük sancısı belki de firmalarda yaşanıyordur; müşteri şikayetleri gelir, acil işler çıkar, tekrar çizelgeleme, fazla mesai, hızlandırma maliyetleri ve tabii ki stres görülür. Termine yetişemediğinizde veya ürün yokluğu nedeniyle satışı kaçırdığınızda ne hissedersiniz? Bu sancı firma içinde yayılır, bu aksamalardan kimse memnun değildir. Ya bir rakibiniz aynı müşteriye daha iyi servis vermeyi başarırsa? Satışlar giderek azalır, kar marjı düşer, artık herkes bedbahttır.
Aksamanın sebebi nedir?
Taahhüdümüz tutamazsak olumsuz sonuçları ortaya çıkar.
Azıcık iş tecrübesi olan herkes en büyük aksamanın teslimatta olduğunu bilir.
Bunun firmada-müşteride herkes için kötü olduğunu bilmelerine rağmen firmalar
bu aksamayı neden çözemez? Belki bazı yöneticiler satışı kaçırmamak için
tutulamayacak kadar kısa terminler veriyordur ama bu aksamanın sonuçları
bilindiğine göre bu yöneticiler ana sebep olmamalıdır. Yine de çok sayıda firma
terminlerini geciktiriyor… Demek ki iyi niyetle verilmesine rağmen
gerçekleştirilebilir olmayan terminler var. Sebep, termin verirken kullanılan
yaklaşımdır.
Bir çözüm var mı?
Firmaların çoğu terminlerine geciktiğine göre ortada iyi bir çözüm yoktur, olsaydı kullanırlardı!
“İyi olanı herkes kullanır” fikri popüler bir
yanılgı olabilir. Amaç kitabının eş yazarı Jeff Cox Selling the Wheel kitabında
tekerin icadından sonra piramit inşasında verimi artırmak üzere satılmak
istenmesini anlatır. Aldığı cevap: “Bunu kim kullanıyor? O kadar iyiyse
birileri bunu kullanıyor olmalı, değil mi?”
- Yüksek ihtimalle gerçekleştirilebilir termin verme yaklaşımı Kısıtlar Teorisinde İş Yükü Kontroludur.
- Tedarik Zinciri boyunca ürün bulunurluğunu sağlama yaklaşımı Kısıtlar Teorisi Dinamik Tampon Yönetimidir.
Daha önce başarısız olduğunu hiç görmediğim etkin ve sade yaklaşımlardır. Ancak bu yaklaşımların bir “püfü” vardır. Uygulayabilmek için yıllardır akademide-iş hayatında sorgulamadan kabul ettiğimiz bazı termin/stok hesaplama yaklaşımlarını bırakmanız gerekecektir. Bugünün yaygın iyileştirme yöntemleri bu ezberlere dayandığı için yaşadıklarımızdan çok farklı sonuçlar üretememektedir.
Sonuç
Servis düzeyi (özellikle gününde teslim% veya bulunurluk%)
sadece yönetim becerisini ölçen Kritik Başarı Faktörleri (KPI) değillerdir.
Fiziki ürünü olan firmalarda iyi bir strateji için ön koşuldur. Servis düzeyi
yükseltilmediği sürece müşteriler memnun olamaz, firma içindeki sıkıntılar
çözümlenemez, tükenmişlik yaşanır. (bakınız:
https://blog.goldfish.cl/consultoria/mundo-vuca-empresa-vuca/). Dolayısıyla
karlılık azalır.
Çalışacağınız veya iş yapmak (satınalmak) isteyeceğiniz mükemmel servis
düzeyine ulaşmış bir firma mümkündür ve gereklidir.
Hiç yorum yok:
Yorum Gönder