Hindistan' da FMCG satan mağaza sayısı 6,500,000 adet! Örnek
firma %10 pazar payına sahip ve 2,000 toptancı aracılığıyla toplam 2,500,000
mağazaya servis veriyorlar. Merkezi depo yok, 30 adet bölge dağıtım deposu var.
Hammadde maliyeti satışın %60 ı kadar, sektörün kar marjı ortalaması %6 ve
firma üretimdeki darboğazı aşmaya çalışacağına ürünlerinin %40 ını dışarıdan
satın almak istiyor.
Kısıtlar teorisini kullanarak 6 hafta içinde darboğazı
aşıyorlar, satın almayı düşündükleri ürünleri başkalarına satmaya başlıyorlar.
Bölge depolarında hedef stok belirleniyor ve bunu aşan kısım fabrikadaki merkez
depoya aktarılıyor. Bölge depolarından mağazalara yapılan günlük sevk miktarına
göre yerine koyacak şekilde otomatik olarak mal gönderiliyor. Bölge depolarının
amirleri güçleri azaldığı için huzursuzluk çıkarıyorlar. 5 aydan kısa bir süre
zarfında stoklar azalıyor, yok satarlar bitiyor, satışlar %10 artıyor...
Şu ana kadar fabrikadan bölge depolarına kadar olan ve
tamamı firma kontrolündeki alanda iyileştirme yapıldı. Bölge depolarından
toptancılara doğru yönelince firmanın yöneticilerinde tedirginlik ortaya çıktı.
Toptancıya "sen bize sipariş verme, bize sadece ne kadar sattığını söyle,
biz sana ne kadar stok taşıyacağını söyleyeceğiz ve sattığın kadar malı sana otomatik
sevk edeceğiz" demek biraz zordu, hele de geçmişten gelen stok yükleme
arzusu ve eksik sevkler hatırlanırsa iyice zordu..
Rol çalışmaları yapıldıktan sonra 68 en büyük toptancı pilot
olarak seçildi, sunum yapıldı, şaşırtıcı şekilde (değişen istekliliklerine
rağmen) 68 toptancının hepsi teklifi kabul etti. İlk aylarda toptancılardaki
fazla stok eriyene kadar satışlar keskin şekilde düştü, daha sonra düzenli bir
artış gösterdi. Pilot çalışma 500 toptancıya kadar büyüdü, yıl sonunda satışlar
geçen seneye göre %30 artmıştı..
Sıra toptancıdan mağazaya kadar olan bölgeye gelmişti,
teorinin en etkileyici sonuçları mağazalarda alınıyor çünkü “değişkenlik - para
ve raf sıkıntısı en çok mağazalarda yaşanıyor”. Sık sevkiyatla birlikte
mağazaların stokları azaldı, para ve raf açığa çıktı, yok satarlar bitti,
açılan raflara yeni ürünler yerleştirildi, satışlar arttı. Mağaza
düzenlemesiyle birlikte satışlar ilave %30 daha arttı, toplam %60 artış
demektir, %40 kazançla bu 0,60 X 0,40 = %24 kar marjı demektir. Sektör
ortalaması %6 iken bu bir rekordur!
Bu arada toptancıların stok seviyesinde %40 düşüş yaşanmıştır, stok devir hızı rekor düzeyde yükselmiştir, yeni toptancılar sırada beklemektedir. Böylece 6,500,000 mağazaya ulaşabilmek üzere yol açılmıştır, hem üretim, hem satış, hem de kar artacaktır... Birim alandaki yüksek satış performansını gören mağazalar, firmanın diğer ürünleri için de talepte bulunmak isteyeceklerdir.
Hiç yorum yok:
Yorum Gönder