Confident Closing / Chandell Labbozzetta / 2015 / kitap özeti

Life Puzzle

Hayatımızın %90 ını bilinçaltımız yönetiyor, sadece %10 kadarını düşünerek yaşıyoruz! Eğer yönlendirmeyi öğrenemezsek bizi götürdüğü yere razı olmak zorunda kalırız. NLP (Nöro Linguistik Programlama) bunu fark etme ve yönetme fırsatı veriyor. 

5 duyu ile beyne ulaşan saniyede 11.000.000 bit sinyalden beynimiz sadece 126 bitini işleyebilmektedir. Bu sinyaller bilinçaltı tarafından otomatik olarak filtrelenir, geçmişe dönük alışkanlık/inanç/değer/hatıra/... doğrultusunda "seçilmiş" olanları, "seçilmiş" şekilde algılarız.

Mindset önemlidir çünkü iş dünyasının %80 i psikoloji %20 si stratejidir.

Öğrenmenin 4 aşaması var: Bilinçsiz Yetersizlik (bilmediğimi bilmiyorum), Bilinçli Yetersizlik (bilmediğimi biliyorum), Bilinçli Yeterlilik (bildiğimi biliyorum), Bilinçsiz Yeterlilik (bildiğimin farkında bile değilim).

Ya kazanırız, ya da öğreniriz! Cam ve pleksiyi düşünün, hangisi daha sağlamdır? Hayatta kalabilmek uyum sağlayabilmek için esnek ve dayanıklı olmak gerekir. Cam daha sağlam olabilir ama esnek değildir. İletişimin anlamı, aldığınız yanıttır. Rüzgarı yönetemezsiniz ama yelkeni çevirebilirsiniz.

Hedefler Hem SMART (Specific, Measurable, Achievable, Realistic, Timely - Detaylı, Ölçülebilir, Erişilebilir, Anlamlı, Terminli) hem de aynı zamanda görsel, işitsel, kinestetik (dokunsal), koku, tad, duygusal tarifi olmalıdır. Durum (mutlu olmak gibi) yerine çıktı (tatile gidiyorum-bu beni mutlu ediyor) tercih edilmelidir. Aksiyon alınmadıkça hedef koymanın bir yararı olmaz. Hedefe giden yolda kilometre taşlarınız olsun, başardığınızı anlayacak net kriterler belirleyin.

Satış Hepimizde olumsuz bir çağrışım yapsa da bir şekilde hepimiz sayış işindeyiz; fikrimizi beğendirirken, gideceğimiz lokantayı seçerken,... Manipülasyon (yönlendirme) kelimesi de olumsuz çağrışımlıdır ama her zaman kötü olması gerekmez, birini bir sınav/yarışma için motive etmek de manipülasyondur. Kimi zaman Para kelimesi de olumsuz çağrışımlıdır, ilişkimizi "takdir ifadesi" olacak gibi olumlamak daha uygun olur.

Müşteriler "ürün onlar için uygun olduğunda" satın alır. Bunu hemen fark edemedikleri hallerde  müşterinin nazikçe eğitimi işe yarar. İyi bir ürün/servis yokken iyi bir pazarlamayla daha hızlı batarsınız! Results (sonuç)  > Reasons (bahane), amaca doğru, olumlu duyguyla ilerlenmelidir.

Ürününüzle ilgili temel literatürü bilmelisiniz. Müşterinin ürünü almaya değer bulması için olası tüm sebepleri yazın. Müşterinin sorabileceği soruları listeleyin. Bu sorulara anlamlı cevaplar düşünün. Ürünü anlatabileceğiniz düzgün bir metin hazırlayın. Bu metnin ses kaydını alın ve sık sık dinleyin. Bu metni prova edin, yeni sorularla zenginleştirin, güncel tutun. 

Başarılı satış için adım adım ilerlenir, acele edilmez.

1. Müşteriyi Tanı: Birbirinize uygun musunuz? Benden ne istiyor? Kelimeler (%7) + fizyoloji (%55) + tonlama (%38) ile yapılır. En ciddi faktör samimi ve pozitif anlamda müşterinin fizyolojisini "aynalamaktır".
2. Anlamaya Çalış: Sorular sorarak müşteriyi ve sorunu anlamaya gayret et, değerlerini, itirazlarını, karar sürecini ortaya çıkar. Sahiden ve dikkatini vererek dinle. Yeniden çerçeveleme (reframing) iletişimi canlı ve iki yönlü tutar.
3. İhtiyacı Belirle: Fark ettiğin problemin çözümünde senin ürünün ne kadar işe yarayacak? Katma değer yaratabiliyor musun? Dürüst ol. Öncelikli olan ürünün değil, müşteridir.
4. Çözüm Öner: İlk aşamalarda müşterinin kullandığı anahtar kelimeleri kullanmaya gayret et, belirlediğin itirazları cevaplandır, çözümü müşterinin ihtiyacına göre anlat. Satış olmasa bile kaliteli zaman geçirildiğini hissettirmelisin.
5. Satışı Gerçekleştir: Şifaen veya imzalı bir sözleşmeyle satışı tamamla.

Dahili Temsil Sistemlerimiz bizleri biricik yapar, aynı dış dünyayı/olayları her birimiz farklı algılarız. Temelde 4 tip sistem vardır. Görsel, İşitsel, Dokunsal, İçsel (kendini dinleyen). İyi iletişim için hem kendinizi hem de müşterinizi tanımalısınız. 

Kurban rolü pasiftir, Saldırgan rolü faydalı değildir, Üstlenen rolü yapıcıdır, beyaz sayfa açar, tekrar harekete geçirir. Enerji, ilgi neredeyse oraya yönelir. Yapıcı olun, yeniden deneyin!

Olumsuz duygular öfke, üzüntü, korku, suçluluk, çelişki/çatışmadır. Bu duygular sağlığınızı, fizyolojinizi, muhakemenizi olumsuz etkiler. Geride bırakıp yüzünüzü geleceğe dönebilmelisiniz.

Asansör Konuşması 4 ana bölümden oluşur. Problem + genel çözüm yöntemi + sizin nasıl çözdüğünüz + kanıt vaka örneği. Hedef kitlenin mümkün olan en dar ama hedeflenen ciroyu yapabilecek şekilde net ifade edilmesi gerekir. Örnek: 

• Çoğu perakendecide aynı anda hem aşırı stoklu hem de yetersiz stoklu ürünler olur,
• Genellikle daha "iyi veya yeni veya kapsamlı" tahminlemeyle çözmeye çalışırlar,
• Biz tahminlerin tutmadığını kabulleniyoruz ve tahminin yerine çevikliği öneriyoruz,
• Aslında 2014 yılında iyi bilinen bir mayo/iç giyim firmasındaki uygulamamız 2014 LODER Ulusal Lojistik Proje Yarışmasında Birincilik ödülü almıştı.