Inovasyona dayalı girişim için ilk önce aşağıdaki başlıklar netleştirilmelidir:
- Fikir - Teknoloji - tutku - bilgi - beceri - bağlantılar - finansal - tanınma - geçmiş iş deneyimi - pazar - bağlılık
- Pazar Segmentasyonu
- Beyin Fırtınası : işe uygun potansiyel müşteri ve pazarlar hangileridir?
- Daraltma: Hedef fırsatları 6 -12 adet aralığına düşürün.
- Müşterinin yeterli parası var mı?
- Müşteriye kolayca ulaşılabilir mi?
- Müşteri ürünümüzü neden alsın? (sebep var mı?)
- Ürün pazara "bütünlüklü" çıkabilir mi?
- Güçlü rakip var mı?
- Segmentin, diğerleri için kaldıraç etkisi (gücü) var mı?
- Pazar, kurucuların misyon-vizyon-değerleriyle örtüşüyor mu?
- Birincil Pazar Araştırması: satmaya çalışmadan, düşünce akışını bozmadan dinleyin. Sıkıntıları öğrenin, gözlemleyin, meraklı - sabırlı - girişken olun. Tablo yapın:
- Sütunlarda pazar fırsatları olsun.
- Satırlarda öncü müşteri kim - pazar özellikleri ne - tamamlayıcı ürün gerekir mi - pazar büyüklüğü ne - rekabet nasıl soruları olsun
- Güvenli Bir Pazar Seçin
- 1. Maddedeki daraltma kriterlerini uygulayın, birini seçin.
- Pazar : Tüm müşterilerin benzer ürünler aldığı, müşterilerin satış döngülerinin benzeştiği, müşterilerin birbirlerinden haberdar olduğu ortamdır.
- Daraltılmış fırsatı pazar tanımındaki 3 kritere göre segmentlere ayırın.
- Son Kullanıcı Profili Oluşturun
- Karar veren İLE son kullanıcı aynı kişiler olmayabilir.
- Karar verenleri tanıyın.
- Güvenli Pazarın Ulaşılabilir Toplam Pazar Büyüklüğünü Hesaplayın
- Güvenli Pazar İçin Karakter Profili Çıkarın
- Tam Yaşam Döngüsü Kullanım Senaryosu: Çok paydaşlı hallerde ayrı senaryolar yaratın, görsel sunum etkili olacaktır.
- Son kullanıcı bir ihtiyacı olduğunu nasıl belirleyecek?
- Üründen nasıl haberdar olacak?
- Ürünü nasıl analiz edecek?
- Ürünü nasıl alacak?
- Ürünün kurulumunu nasıl yapacak?
- Ürünü nasıl kullanacak?
- Üründen elde edilen değeri nasıl belirleyecek?
- Ürünü nasıl ödeyecek?
- Ürün hakkında nasıl destek alacak?
- Ürünü nasıl duyuracaklar?
- Ürün Özelliklerinin Genel Tanımı: Broşür.
- ürününü görsel temsili - ürün özelliklerine değil faydasına vurgu - tek sayfa - (kullanıcı tercihi checkbox) - üçe katlamalı olabilir - görsel
- Değer Önermesini Sayısallaştırın
- Daha iyi - hızlı - ucuz (TL şart değil, % de olur)
- Müşteri önceliğiyle tutarlı olmalı, müşterinin kelimeleriyle, müşterinin gözünden
- Mevcut - önerilen karşılaştırmalı, görsel
- Sonraki 10 Müşteriyi Belirleyin
- Profiline uygun olacak, satmaya çalışmadan, geri bildirim almayı hedefleyerek - bu aslında pazar araştırmasıdır
- Müşterinin öncelikleri nelerdir? Değer Önerimizi nasıl karşıladı? Böyle bir ürün olsaydı almak ister miydiniz?
- Çekirdek Faaliyetinizi Tanımlayın
- Rekabetçi Konumunuzun Grafiğini Çizin
- Dikey eksende düşükten yüksek derecelendirmesine doğru 2.öncelik olsun
- Yatay eksende düşükten yüksek derecelendirmesine doğru 1.öncelik olsun
- Rakipleri, ürününüzü, müşterinin ataletli halini grafiğe işleyin
- Müşterinin Karar Verme Birimini Belirleyin
- Kararı kim verir? Kim onaylar? Parayı kim öder? Karar verenin riskleri nelerdir?
- Müşteri Edinme Sürecinin Taslağını Çıkarın
- Satış döngüsünün uzunluğu (ilk temastan tahsilata) nedir?
- Müşteri fırsatı ? haberi? analizi? süreç? kurulum? ödeme?
- İkincil Pazarlar İçin Ulaşılabilir Toplam Pazar Büyüklüğünü Hesaplayın
- İş Modeli Tasarlayın
- Peşin + bakım
- maliyet + kâr
- abonelik
- sarf ürünleri
- taban ücret + limit aşımı
- paylaşılan tasarruf
- işletme + bakım
- yüksek kârlı ek ürün
- reklâm
- komisyon
- kullanıma dayalı
- mikro işlem
- bayilik
- Fiyatlandırma Çerçevesini Oluşturun
- Maliyete göre değil, değere göre hareket edin
- karar verenin limitlerine uygun olsun, onay gerektirmesin
- Müşteri tipine göre farklı olabilir
- Teknoloji Meraklısı: Yüksek fiyat, ilk alan, düşük talep
- Erken Benimseyen: düşük fiyat, ilk kullananlardan, "özel hissetmek isteyen"
- Pragmatist: düşük fiyat, yüksek tüketim hacmi
- İhtiyatlılar: arkadan gelenler, sağlamcılar
- Şüpheciler: bunlar hiç almasa da olur
- İlk vakalarda "süreli özel koşul" önerin, gizlilik isteyin
- İndirim kolaydır, fiyat artırmak zordur.
- Kazanılmış Bir Müşterinin Yaşam Boyu Değerini Hesaplayın
- LTV: Life Time Value of Acquired Customer
- COCA: Cost of Customer Acquisiton
- LTV >= 3 X COCA olması önerilir.
- Peşin ödeme tercihi yatırım ihtiyacını azaltıp, gelirin sürdürülebilirliğini kolaylaştırır.
- Müşteri Elde Etmek İçin Satış Sürecinin Taslağını Çıkarın
- Kısa Vade: ürün doğrudan "sizin" tarafınızdan yaratılmayan bir talep görene kadar! Talep yaratma safhasıdır. Doğrudan satış personeli, web pazarlama olabilir.
- Orta Vade: Talebi karşılama safhasıdır. Müşteri Yönetimi yapılır. Dağıtıcı, Çözüm Ortağı olabilir.
- Uzun Vade: Rekabet etme safhasıdır, e-ticaret olabilir.
- Müşteri Edinme Maliyetini Hesaplayın
- Üç döneme ayrılır: ilk yıl, 2-3. yıllar, 4-5. yıllar
- Doğrudan satış etkilidir ama pahalıdır
- pazarlamayı otomasyonla destekleyin
- satışa dönüşüm oranını iyileştirin
- potansiyel müşteri sayı ve kalitesini artırın
- satış hunisi kavramını kullanın, iyileştirin
- sabit abonelik + kullanım modelinin tarif edilmesi kolaydır
- Kilit Varsayımlarınızı Belirleyin
- Değer önermeniz cazip mi?
- Müşteriler ürününüzü iş süreçlerine entegre etmeye zaman ve çaba harcayacak mı?
- Geliştirmeyle ilgili kilit zorluklar, varsayımlar, masraflar nelerdir?
- "Deniz Feneri" müşteri (olumlu anlamda) var mı?
- "Kritik" müşteri (olumsuz anlamda) var mı?
- "Deniz Feneri" ve "Kritik" müşteriler ürünle ilgileniyor mu?
- Kilit Varsayımlarınızı Test Edin
- Başarılı bir deney, girişimin başarısını garanti etmez, sadece başarma ihtimali olduğunu gösterir.
- Müşteri alıma ilişkin sinyal verdi mi?
- Asgari Uygulanabilir İş Ürününüzü Tanımlayın
- MVBP: Minimum Viable Business Product
- Üç şartı vardır: Müşteri üründen değer elde eder. Müşteri ürün için para öder. Müşteri ürün için geri bildirim verir.
- Köpeklerin Köpek Maması Yiyeceklerini Gösterin
- Teknoloji ve fikir uygun olduğu halde zamanlama uygun olmayabilir (pazar henüz hazır değil!)
- Style Up: ücretsiz app ve üyelere ulaşmak için ücret + ticaretten komisyon iş planı denenebilir.
- Ürün Planı Geliştirin
- İkincil pazarları dikkate alın
- Planlar değişebilir, plansızlık en kötüsüdür, esnek olun.
Hiç yorum yok:
Yorum Gönder