TEDAR sohbet toplantısı: Müzakere nedir?

• www.scotwork.com.tr web sitesine bakılabilir, Mike Freedman konuştu.
• Müzakere : Bizim için kıymetli ve diğer taraf için vermesi kolay olguları kullanarak lehimize alış-veriş yapmaktır.
• İhtilaf : anlaşmazlık halidir. İhtilafla baş etmek için genellikle şunlar yapılır:
  • İkna etmek : maliyeti sıfır, en uygun çözüm
  • Ertelemek : ilişkileri bozar, ilgisizlik olarak algılanır
  • Çözüm üretmek : maliyeti düşüktür, alternatifler aranır
  • Teslim olmak : Kaybedeceğiniz kesinse yapılabilir, bu maça çıkmamak daha doğru olur
  • Çözümü dikte etmek : kazanacağınız kesinse, ilişkileri zedeleyebilir.
  • Kıyasıya pazarlık = comprimise : orta yol bulmak, kimse tam olarak istediklerini alamaz, razı olurlar
  • Tahkim = arbitration : hakem, hakim, mahkeme işleri3
• Arkadaşlarımla 3 günlük Bodrum tatiline gitmek istiyorum, bir de konser var. Ama eşimle birlikte mutfakta tadilat planlamıştık ve tarihler çakışıyor.
  • İkna etmek : Karıcığım, lütfen, ne zamandır çok stresliyim, biraz kafa dağıtmaya ihtiyacım var, söz yaramazlık yapmacam, ….
  • Ertelemek : Şimdi havamda değilim kocacığım, sonra konuşalım.
  • Çözüm üretmek : Kardeşim endüstriyel ürün tasarımcısı, bu işi benden iyi bilir, ne var her gün 30 dak uğrayabilir, Bodrum’dan ona şarap falan getiririm.
  • Teslim olmak : Haklısın karıcığım, nasıl istersen..
  • Çözümü dikte etmek : Sana fikrini soran olmadı, sadece gideceğimi haber veriyorum. Hoşça kal !
  • Kıyasıya pazarlık : Tamam sana Michael Korse tan beğendiğin çantayı alalım, ben de 3 günlüğüne değil, sadece hafta sonu için gideyim….
  • Tahkim : Durumu annenlere anlatalım, annen karar versin.
• Genel uyarılar:
  • Müzakereden önce mutlaka Hedeflerinizi yazın.
    • Kırmızı çizgilerinizi belirleyin.
    • Mümkün olduğunca kırmızı çizgiden sakının, aralık verin veya hiç vermeyin, esnek olun.
    • Bu listeyi kolayca yapamadıysanız müzakereye hazır değilsiniz demektir, o toplantıya girmeyin.
  • İstek Listesi yapın.
    • Bunlar müzakerenin en başında konu edilmez, gerektikçe masaya çıkar.
    • Tüm hedeflerimiz karşılandığında istek listesine devam ederiz.
    • Hedeflerimizden belirlediğimiz bantlar içinde sapmalar varsa istek listesindeki olgular karşılığında razı oluruz.
    • Olguları değil, algıları pazarlayın. Olguları zenginleştirirsen başarma şansın yükselir.
    • Diyelim ki araba alacaksın. Sadece fiyatı konuşursan tek olgu var, anlaşmak çok zor, sınırlı seçenekler : Evet / Hayır / Orta yol
    • Oysa ki fiyat bu ama vade, garanti planı, aksesuar paketi, yakıt yardımı, serviste indirim,….. gibi seçenekler eklenince anlaşma zemini iyileşir.
    • Olgular diğer tarafın vermesi kolay olan VE benim için kıymetli olanlardan seçilmeli
  • Teklif vermekten korkmayın
    • İlk teklifi siz verin, müzakere sizin kontrolunuzda kalsın. Satın alırken bile ilk teklifi siz verin !
    • Teklif müzakerenin başlangıcıdır, detaylı olması gerekmez.
    • Nihai kelimelerden sakının : “Bu son teklifim…”
    • “Evet” ve “Hayır” kelimelerinden sakının, istek listesini kullanın.
      • Örneğin verdiğiniz teklifin üzerine sizi arayıp “TCMB alış kuru uygulayabilir misiniz?” diye soruyorlarsa cevabınız olumlu bile olsa önce “siparişi 24 saat içinde teyit ederseniz / eğer damga vergisini siz öderseniz / … elbette yapabilirim” demeyi deneyin.
    • Pozisyon almayın, değiştirmek gerektiğinde zorlanırsınız.
    • Teklifin iki ana unsuru vardır : Şart ve Taviz.
    • Teklif statükoyu değiştirme aracıdır.
  • Güç ve Pazarlık Alanı
    • Yeterince soru sorun, varsayımlardan sakının
    • Anlamak için sorun
    • Öğrenmek için sorun
    • Anladıklarınızı teyit ettirmek için sorun
    • Diğer tarafın bakış açısıyla değerlendirmeye gayret edin. Trafikte haklı ve ölü olmanın pek değeri yoktur.
    • Diğer tarafın istediklerini “kendi koşullarınızla” vermeye çalışın.
    • Ani cevaplardan sakının.
    • Diğer tarafın bakış açısıyla istekleri ve kısıtları belirleyin.
    • Güç için iki ana unsur : Teşvik ve Yaptırım.
    • Kendinizi problemden ayrı tutun.
    • İyi niyet dipsiz bir kuyudur, diğer tarafı açgözlülüğe sürükler.