Viable Vision : Transforming Total Sales into Net Profits / Gerald I.Kendall / 2005 / kitap özeti

• Akıllı insan, yaptığı hatalardan ders alır, öğrenir. Bilge insan, başkalarının yaptıkları hatalardan ders alarak öğrenir.
• Viable Vision = Yetkin Vizyon : 4 yıl içinde net karın bugünkü satış kadar olmasıdır.
• Olağanüstü bir ürün, monopol bir piyasa, sıradışı bir yönetim vb gibi mucizeler olmadan... Goldratt' ın geliştirdiği bir kavramdır.
• Geleneksel organizasyon yapısı, silolar oluşturur, takım çalışması yapmak zordur, lokal verim ölçülür, herkes birbirini suçlar.
• Sistem yaklaşımı benimsenmelidir.
• Çok iyi bir ürün kendiliğinden yüksek bir satışı getirmeyebilir.
• Mağazaya kadar geldiği halde aradığı ürünü bulamayarak giden bir müşteri israf edilmiştir!
• Ürüne odaklanıp, ürünü satmaya çalışmak yerine; müşterinin sorununa odaklanıp bu sorunu çözmeye çalışın.
• İş ortamının tüm karmaşasına rağmen içten gelen bir basitlik firmanın çıktısını belirler, kısıt !
• İyileştirme yapacak kaynaklar sınırsız değildir, önceliklendirmek gerekir.
• Lokal verim ve maliyet muhasebesi birlikte kullanıldığında daha da kötü sonuçlara yol açarlar.
• Kısıt olmayan bir kaynak iyileştirildiğinde sistemin çıktısına olumlu bir katkısı olmaz.
• Yetkin Vizyonu uygulayabilmek için kısıtı belirleyin, diğer tüm kaynakları buna göre organize edin ve sorunları çözün.
• 5 önemli karar noktası:
  • Departmanları değil, sistemin tamamını görün
  • Yatırımların maliyet hesabı genellikle tutar ancak getirileri tutmaz. Çıktıyı artırmıyorsa veya gerçek harcamaları azaltmıyorsa yatırım yapmayın
  • Kar merkezi uygulamasından uzak durun, departmanları ayrıştırmak değil, sistem olarak birleştirmek istiyoruz
  • Fasona veya taşerona üretim çıkarken dikkatli olun, direk maliyet düşse bile termin, kalite, endirek maliyetlerin aynı kalması,... gibi sorunlar çıkabilir
  • Karsız ürünlerden vazgeçerken dikkatli olun, ürün gittiği halde bu ürüne dağıtılan maliyetler hala yerinde duruyor olabilir.
• Kısıtlar Yönetiminin (Theory of Constraints), Çıktı Muhasebesini (Throughput Accounting) tercih edin. 
  • Basittir, tutarlıdır, yönetimin her kademesinde kullanılabilir. 
  • Maliyet muhasebesine veya tek düzen hesap planına tahvil edilebilir.
  • Yönetim muhasebesi tarzındadır.
• Çıktı Muhasebesine ek olarak 5 aşamalı odaklanmayı (5 Focusing Steps) kullanın:
  • Kısıtı belirleyin
  • Kısıtı mevcut olanaklarla iyileştirin
  • Sistemi kısıta göre organize edin
  • Kısıta yatırım yaparak iyileştirin
  • ilk adıma geri dönüp, tekrar başlayın
• Yetkin Vizyonun ana başlıkları:
  • Pazarlama
    • Günümüzde firmaların yaklaşık %70i pazarla kısıtlanmaktadır
    • Firmalarda pazarlama yapılmaz, pazarlama organizasyonunun departmanları çalışır.
    • Müşterinin sorunu değil, kendi ürünümüz ön plandadır
    • Ürünümüzün değeri bizim ona ne kadar para harcadığımız değil, müşterimizin sorununu ne ölçüde çözebildiği kadardır.
    • Kaybedilen satışların sebepleri incelenirse müşterinin çözülemeyen sorunları bulunabilir
    • Daha fazla müşteri istendiğinde mafya teklifi (Mafia Offer) verilebilir. Bu teklif müşterinin red edemeyeceği kadar iyidir. Örneğin gecikme halinde ceza ödenir, veya minimum sipariş şartı koşulmaz veya son ana kadar değişiklik yapmasına izin verilir veya müşterinin tesisinde stokun idaresini biz üstlenerek konsinye satış önerilebilir, ,...
    • Pazar segmentlere ayrılabilir, bir segment içindeki satış miktarı veya fiyatı diğer segmenti etkilememelidir.
  • Operasyon
    • Aşırı stok varsa, aşırı kapasite de vardır
    • Bana nasıl ölçtüğünü söyle, sana nasıl davranacağımı söyleyeyim
    • Ana parametreler kısa termin, gününde teslim, rekabetçi üründür
    • Lokal verimden kaçın !!
    • bandı değil, akışı dengeleyin. Kısıtın dışındaki kaynaklarda koruyucu kapasite olmasını sağlayın
    • Kısıt-Tampon-Bağ (Drum-Buffer-Rope) yöntemini uygulayın. Böylece ksıstı koruyacak stok dışındaki stoklar azalır, akış hızlanır, öncelik listesi tutarlı tek liste haline gelir, bayrak yarışı tarzında çalışma görülür.
  • Dağıtım
    • Ürünleri merkezi depoya toplayın
    • İtme (push) yerine çekme (pull) sistemini uygulayın
    • Sık sık ve küçük miktarlarda üretim siparişi verin
    • Günlük satışları derhal yerine ürün koyarak tamamlayın
    • Böylece bazı ürünlerden aşırı stok varken bazı ürünleri yok satmaktan kurtulun, stok devir hızınız artsın, mağazalarınızda ürün çeşitliliği artsın, satışlarınız artsın, müşteriye yaklaşın, sezon sonu indirimli satış kayıplarınız azalsın
    • sadece ürünü değil, bu çalışma biçimini "mal bulundurma garantisini" satın !! 
  • Proje Yönetimi
    • Her iyileştirme bir değişimdir ama her değişim iyileştirme olmayabilir
    • İyi yönetilemeyen değişim projeleri başarısız olur
    • Geleneksel yöntemde
      • görev süreleri şişirilmiş olarak tahmin edilir, herkes kendince emniyet payı koyar. 
      • Kritik yol (critical path) sadece görev sıralamasına göre (kaynak paylaşımı dikkate alınmaz) belirlendikten sonra proje yöneticisi de ilave bir emniyet payı koyar.
      • Çalışanlar sürelerin emniyet payı içerdiğini bildikleri için geç başlamayı garipsemezler (student syndrome)
      • Çalışanlar erken bitirdiklerinde bunu rapor etmezler, böylece her defasında hızlı yapmak zorunda kalmak istemezler (parkinson kanunu)
      • Proje yöneticileri çok projeyi alınca kendilerini iyi hissederler, bunu sisteme sokarlar, çalışanlardan çoklu görevde (bad multitasking) iş yapmalarını isterler
      • Proje yöneticileri, projenin bitim tarihini değil, görevlerin başlangıç ve bitim tarihlerini izlerler
      • böylece silo tarzı çalışma tavan yapar
    • Krittik Zincir Proje Yönetiminde bu sıkıntılar çözülür. Kaynaklardan birisi kısıt olarak belirlendiğinde sadece bu kaynağın elindeki iş bittikçe yenisi sisteme sokulur.Genellikle projeler geleneksel yöntemden daha hızlı sonuçlandırılır.
  • Tedarik Zinciri
    • Bir tedarik zincirinde son tüketici satın almadığı sürece hiç bir ürün satılmış sayılmaz
    • Tedarik zincirinde bir ara ürünün değeri o ürünün maliyeti değil, müşterisinde yaratacağı tahribatın değeri kadardır
    • Bu kayıp eksik miktar, eksik kalan süre, eksik kalan ürünün değeri kavramlarının çarpımı kadardır.
    • Buna TDD (Throughput Dolar Days = Çıktı USD gün) denir. Sıfıra indirilmesi hedeflenir. Geç kalmanın bedelidir.
    • Erken yapmanın bedeli oluşan fazla stoktur. Bu fazlalık stok miktarı, stok değeri, fazla kaldığı süre kavramlarının çarpımı kadardır
    • azaltılması hedeflenir.
    • Tüm tedarik zincirinde firmalar arası mutabakatla kullanılmalıdır.
  • Bilgi Teknolojileri
    • Değişimi bilgisayarlar veya yazılımlar yapamaz, biz yaparız.
    • Yukarıdaki ana başlıklara karşılık gelen yazılım olmalıdır
• Değişim fikrini satmaya çalışırken;
  • önce ekibinizle sorunun ne olduğu üzerinde mutabakata varın
  • çözümü hemen söylemeyin
  • sebep-sonuç ilişkisi ile akıl yürütün, temel ikilemleri, çelişkileri belirlemeye çalışın
  • kişilerden değil, sistemden söz edin
  • sorun üzerinde anlaşmaya varıldığında olası çözümün taşıması gereken asgari şartları belirleyin, böylece fantazilerle zaman kaybetmezsiniz
  • Çıktı muhasebesi ve 5 adımlı odaklama yaklaşımını ekibinizle paylaşın
• Pazarda uzun süreli avantaj sağlamak için 6 değişik öneri:
  • Müşterinizin sorunlarını belirleyin, mafya teklifle çözüm önerin, mafya teklif "fiyat rekabeti" değildir!
  • pazarı segmentlere ayırın, böylece aynı ürünleri farklı şartlarla satabilirsiniz
  • hiç bir segmentte %100 e ulaşarak tüketicilerin gözünde "sorumluluk sahibi" durumuna düşmeyin, yerinize alternatif bulamazsanız onları asla bırakamazsınız
  • kaynak yatırımına gerektirmeyecek ölçüde yeni ürün oluşturun
  • farklı segmentlere yayılarak ekonomideki risklerinizi dağıtın
  • temel yetkinliğinize odaklanın, biricik olun