kabul edilebilir bir fedakarlıkla sorun çözülemiyorsa izlenecek yol: konuşmayı durdur, tartışmaya devam etme
açık fikirli olarak durumu tekrar değerlendir
bir kağıda yazarak düşünmeye çalış, ilk soru : Ben ne istiyorum ? Cevabı sağ üst köşeye yaz
ikinci soru : O ne istiyor ? Cevabı bir öncekinin altına yaz
üçüncü adım : istediğimi almak için sebeplerim (varsayımlarım) nelerdir ? İlk cevabın soluna yaz
dördüncü adım : aynısını diğer taraf için de yap
beşinci adım : ortak amacımızı belirle, iki satırı tek bir noktada sol tarafa doğru birleştir
son adım : farklı taleplerin gerisindeki varsayımları birlikte değerlendirin, herkes konuyu daha iyi kavrasın
- kısıtın pazarda olması, asıl sorun pazarlamadır anlamına gelmeyebilir.
- tahminler özünde hatalıdır, uzun vade ve artan detayla daha da hatalı hale gelir.
- fazla stok olması yok satmaktan daha iyidir
- akışı dengelemek için kapasite fazlası olması daha emniyetlidir.
- kapasite fazlası varken, bu fazlayı değerlendirmek üzere hammadde fiyatının üzerindeki herhangi bir fiyat yeterlidir !!
- firmaları batıran düşük kar oranı değil, kötü nakit akışıdır !
- küçük partilerle satın almak, üretmek, satmak hem bizim, hem tedarikçimizin, hem de müşterimizin nakit akışını düzene sokar.
- küçük partilerle çalışmak hepimizin stoklarını düşürür, stokta bağlı duran para açığa çıkar
- çok sayıda problemin aslında ortak kök sebepleri vardır, bulmak için;
- istenmeyen sonuçları birlikte listeleyin
- her biri için sebep - sonuç ilişkisiyle sebeplerini yazın ve ilişkili olanları oklarla birleştirin
- sayfanın altına doğru bir veya iki kök sebepte birleştiklerini göreceksiniz.
- çözülmesi gereken ana sorunlar işte bunlardır.
- muhasebe planlarında gerçek hayatla kopukluklar vardır:
- örneğin amortismanı sıfırlanmış bir makinenin defter değeri SIFIRDIR, ancak satmak isterseniz yine de bir rayici vardır
- örneğin stoklar defterde satın alırken veya üretilirken oluşan giriş fiyatlarıyla değerlenir ancak atıl stokları satmak isterseniz çok daha az bir para teklif edilecektir
- istenmeyen etkiler için genel bir liste yapılabilir:
- rekabet her zamankinden daha serttir
- sürekli daha düşük fiyat baskısı vardır
- piyasadaki rayiç giderek daha çok modelde hedeflenen kar oranını sağlayamayacak kadar düşüktür
- piyasa, beklentileri karşılayamayan firmaları cezalandırmaktadır
- müdürler firmalarını lokal optimaları gözeterek yönetirler
- firma içindeki departmanlar birbirlerini düşük performans nedeniyle suçlarlar
- satışları artırmak için sürekli baskı vardır
- sürekli yeni ürün geliştirilmesi için baskı vardır
- sürekli yeni ürün girişi piyasayı bozmaktadır, kafaları karıştırmaktadır
- yeni satış kanalları ve ürünler, eski satış kanalları ve ürünlerin pazar payını kemirmektedir
- mevcut satış ekibinin büyük kısmı güncel ve yeterli satış becerilerine sahip değildir
- satış personelinin üzerinde fazla yük vardır
- üretim ve dağıtım hızı piyasa beklentisini karşılayabilecek kadar yüksek değildir
- yeni ürünlerin teknik altyapısı yeterince hızlı ve iyi olarak hazırlanamamaktadır
- firmalar piyasaya yeterince yenilikçi ürün sunamamaktadır
- ürünlere fiyat belirlerken birbiriyle çelişen iki bakış açısı var:
- üretici : ne kadar çok uğraştıysa (malzeme, işçilik,..) o kadar yüksek fiyat verir
- müşteri : üründen beklediği yarar ne kadar fazlaysa o kadar yüksek fiyat verir
- piyasada segment olması için iki segmentten birindeki fiyat hareketi diğerini hiç bir şekilde etkilememelidir.
- ürünün müşteri algısı = ürün + servis + garanti + finansal düzenlemeler + ... her şeydir, bu algıyı değiştirmek için ürünün kendisini değiştirmek gerekmez
- ürüne olumlu değer eklenebilir VEYA üründen olumsuz değer eksiltilebilir.
- bir pazarlama çözümü için şirketin kendisini değil, şirketin pazarını incelemeliyiz.
- şirketle pazar arasındaki stok seviyesi arttıkça şirket pazardan uzaklaşır.
- müşterilere tek bir sipariş büyüklüğüne göre değil yıllık sipariş hacmine göre indirim verilebilir, mal sevkiyat frekansı artırılabilir, sattığı kadarını ödemesi istenebilir, sattığı kadar yeni mal sevk edilebilir, mağazada bize ayrılan m2 şartı koyulabilir. Böylece para kazanması sağlanan perakendeci bizimle artan miktarda iş yapmaya istekli olur.
Hiç yorum yok:
Yorum Gönder